Was ist es?
Der Ankereffekt ist eine kognitive Verzerrung, bei der die erste Information, die wir bekommen, zum Bezugspunkt für spätere Einschätzungen wird. Das kann auch passieren, wenn diese Information offensichtlich irrelevant oder falsch ist. Rabatte, bei denen der Originalpreis noch daneben steht, sind ein klassisches Beispiel für Anchoring aus dem Alltag, was wir alle kennen.
Warum passiert das?
Wenn wir etwas schlecht einschätzen können, also unsicher sind oder unter Zeitdruck stehen, brauchen wir einen Startpunkt. Unser Gehirn nimmt dann die erste verfügbare Information als Orientierung und passt die eigene Einschätzung daran an.
Das Problem: Wir korrigieren unsere Einschätzung von diesem Startpunkt aus meist nicht weit genug. Ist die erste Zahl z.B. zu niedrig, fällt die korrigierte Schätzung am Ende meistens immer noch viel zu niedrig aus.
Warum wird das im Business gefährlich?
1. In Team-Meetings
Im Meeting sagt jemand früh: „Das Feature ist in zwei Wochen gebaut.“ Diese Zahl ist jetzt gesetzt. Selbst wenn später klar wird, dass technischer Mehraufwand dazukommt, passt das Team seine Schätzung oft nicht weit genug nach oben an, da es diese zwei Wochen als Ausgangspunkt nimmt. Statt also unvoreingenommen danach zu fragen, was wirklich realistisch ist, orientiert sich jeder unbewusst an der ersten Info (dem Anker) und bleibt viel zu nah an der ersten Info hängen. Das kann dazu führen, dass Teams Aufwand und Zeit falsch einschätzen – und dadurch Ressourcen falsch planen oder Entscheidungen auf einer verzerrten Grundlage treffen.
Auch eine erste Lösungsidee kann zum Anker werden. Jemand sagt im Meeting z.B. „Wir könnten doch einfach einen Chatbot einbauen.“ Und plötzlich diskutiert das Team darüber, wie man den Chatbot baut, statt noch zu hinterfragen, ob ein Chatbot überhaupt das richtige Problem löst. Die erste Idee ist damit zum gedanklichen Ausgangspunkt für alles Weitere geworden. Das kann zu falschen Produktentscheidungen führen.
2. Im UX-Designprozess (High-Fidelity-Falle)
Das Gleiche kann passieren, wenn du im Team zu früh High-Fidelity-Designs präsentierst. Die fertige Optik kann dabei wie ein visueller Anker wirken. Das Team diskutiert ab diesem Moment schnell über Farben, Schriftarten oder Button-Designs, anstatt die grundlegende Struktur, die Informationsarchitektur oder die eigentliche Funktion zu hinterfragen.
3. Im User Research
Wenn du Testpersonen zu Beginn eines Interviews einen konkreten Prototypen oder eine fertige Lösung zeigst, wird diese zum gedanklichen Ausgangspunkt. Menschen bewerten dann nur noch diese spezifische Lösung, statt frei zu erzählen, wie sie das Problem heute angehen. Das kann zu Fehleinschätzungen darüber führen, was die Zielgruppe eigentlich braucht und will.
Übrigens: Auch Expert*innen sind nicht automatisch vor Anchoring geschützt. Gerade wenn eine Situation eher unbekannt ist, kann eine erste Einschätzung als Anker dienen.
Was hilft dagegen?
Hol zuerst unabhängige Einschätzungen ein. Lass Menschen ihre Einschätzung & Ideen für sich aufschreiben, bevor die erste Zahl, Idee oder Bewertung genannt wird. So verhinderst du, dass die erste Information unbewusst zum Maßstab für alle anderen wird. Beispiel: Vor einer Entscheidung zu einem neuen Feature können alle Beteiligten unabhängig voneinander Chancen, Risiken und ihre Einschätzung festhalten und erst danach werden die Antworten gemeinsam besprochen.
Reihenfolge von Varianten verändern. Wenn du in Variantentests mehrere Konzepte oder Prototypen vergleichst, zeig nicht allen Testpersonen in derselben Reihenfolge. Die erste Variante kann zur Messlatte für die nächste werden und ihre Bewertung beeinflussen. Wenn du zwei Varianten hast, lass ungefähr die Hälfte zuerst Variante A und danach B sehen, die andere Hälfte zuerst B und danach A. Beispiel: Wenn man Testnutzer*innen im Interview zuerst ein 50€/Monat-Paket zeigt, werden sie ein danach gezeigtes 20€-Paket automatisch als „günstig“ wahrnehmen, selbst wenn 20€ für die Leistung eigentlich zu teuer sind.
Problem-First-Ansatz im Interview: Starte Befragungen nicht direkt mit der Lösung, wenn du das Problem oder Bedürfnisse und Ziele noch nicht durchdrungen hast. Frag im Interview zuerst nach dem konkreten Alltag und dem bisherigen Verhalten. Statt „Würde dir ein Chatbot beim Onboarding helfen?“ fragst du lieber: „Wie bist du beim letzten Mal durch das Onboarding gekommen?“
Low-Fidelity-Start: Nutze in frühen Abstimmungen bewusst Wireframes, Skizzen oder Low-Fidelity-Prototypen. Ohne visuelle Details fällt es leichter, über Konzept und Struktur zu sprechen.
Ankereffekte werden auch missbräuchlich eingesetzt (Dark bzw. Deceptive Patterns): In der Praxis wird der Ankereffekt leider häufig unethisch eingesetzt. Ein klassisches Beispiel sind manipulierte Default-Werte: Wenn bei einem Spendenformular oder einer Trinkgeld-Auswahl extrem hohe Beträge vorausgewählt sind, fällt es Nutzern schwer, sich komplett davon zu lösen. Sie passen ihren Wert oft nur minimal nach unten an, statt ihre eigentlich beabsichtigte (niedrigere) Summe einzugeben. Im ethischen Design sollten Defaults immer dem tatsächlichen Nutzerinteresse dienen, nicht der Gewinnmaximierung durch psychologische, manipulative Tricks.
Anchoring ist nicht grundsätzlich schlecht: Ein Anker kann uns Orientierung geben – zum Beispiel durch sinnvolle Default-Werte oder realistische Zeitangaben. Entscheidend ist allerdings, dass er gut gewählt und für die Situation tatsächlich relevant ist.
Verwandte Begriffe:
Acquiescence Bias, Framing Effect, Primacy Effect, Confirmation Bias, Status-quo-Bias, Assumptions Testing
Tversky, A. & Kahneman, D. (1974). Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases. Science, 185(4157), 1124–1131. https://doi.org/10.1126/science.185.4157.1124